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【21年・22年卒の就活生へ】総合職の「営業」を自分の中でどう位置づけるべきか

主に文系の学生が志望する事務系総合職の中で、必ず登場するのが「営業職」です。学生は「営業職」を敬遠する傾向が強いです。そしてその傾向は過去から現在に至るまで変わっていません。

むしろ最近はインターネットを介しての、デジタルによるコミュニケーションの機会が圧倒的に増加したため、「営業」への認識も変容し、「営業」への価値観そのものの企業と学生間のギャップが広がりつつあります。

しかし一般的な民間企業の場合、文系出身の学生が営業職に就く割合は70%程度ともいわれており、文系の学部から企業への就職を考える場合に「営業職」について、どう考え、どのようなスタンスで就活に臨むのかを決めておく必要があります。

就活生の「営業」に対するスタンス

もちろん就活生の中には、「営業こそ自分がやりたい仕事だ」、「営業は自分に向いている」、「営業で結果を出し、企業に利益をもたらすと共に、高い報酬を得たい」というモチベーションを持っている方も存在します。

「営業」に対し、自然に高いモチベーションを感じられる方は、約70%が開いている入り口にストレートに進むことができるため、そのまま業界や企業、扱う商品やサービスの研究を進めて、志望動機を磨いていけば良いでしょう。

「営業は嫌だ」、「営業は避けたい」と考え、その理由も明確も明確な人、例をあげれば「自分は簿記や会計を学び、資格もとっているため、専門知識を活かせる経理の仕事を希望する」、あるいは「法科大学院卒のため、企業法務の専門職に就きたい」という事務系専門職を志望する明確な根拠がある場合は、そのまま専門職を中心に就活を進めるべきでしょう。

文系出身で事務系総合職を志望するが、「できれば営業以外の職に就きたい」、「営業は自分には向いていないと思うので、営業職を避けたい」、「営業はきつそうなので嫌だ」、「営業より企画職やマーケティング職に就きたい」等と本音では思っている方は、この記事が参考になると思います。

「営業」とは何か?

広義の「営業」は「企業の顧客に対する財・サービスの提供により、売上、利益を得るために行う事業全般」を指します。企業で「営業利益」を指すときの「営業」とは、まさに広義の意味です。

しかし狭義では、その中の「顧客に関わる販売活動や販売促進活動全般」を意味します。

就活における「営業職」は狭義の「財・サービスの販売につなげるための活動全般」を担当する職務ということになります。

企業がどんなに素晴らしい財・サービスを持っていても、それを顧客に販売することなしには企業活動は成り立ちませんその「販売」という重責を担うのが「営業職」です。

何故、多くの就活生が「営業」を嫌がるのか

就活生が「営業」を嫌がる理由は人それぞれですが、多くの学生は以下の理由を挙げています。

  • 「営業ノルマがきつそう。ノルマに縛られたくない」
  • 「ノルマを達成のために、プライベートを犠牲にしたくない」
  • 「モノを売るより、モノづくりに貢献したい」
  • 「営業が上手くいかない時に、プライドが保てず、耐えられる自信がない」
  • 「新規開拓や、テレアポ等が、自分に務まるとは思えない」
  • 「顧客と言えども、罵倒されたりすることには耐えられないと思う」
  • 「人と話すのが得意ではなく、自分には適性がない」
  • 「性格的に人のご機嫌を伺ったり、接待ができるとは思わない」
  • 「営業が全くできないとは思わないが、他に選択肢があるなら、営業以外を選択したい」

上記は「営業」という言葉からくるイメージを考えると、自然な感情や考えだと思います。

これらの「できない理由」のプライオリティが、あなたの中で非常に高いものであれば、「営業」に対する適性がない可能性があります。

事務系総合職の70%開いている入り口を捨てることも選択肢でしょう。しかし失うものもあることを覚悟すべきです。営業職を回避することは、選択肢を狭めることになるため犠牲も大きいと考えて下さい。

事務系総合職の内定獲得の難易度は間違いなく上がり、内定獲得は難しくなります特に有名な上場企業、就活人気の高い企業への選考通過率は極端に落ちるでしょう。

多くの企業では、入社後1~3年は営業職に配属して、その企業がいかに収益を上げているのかをOJT(On the job training) で身に付けることを課しています。その期間に適性を見極め、営業の中で「企画力」を発揮した社員が、企画部門に移動・配属というジョブローテーションは一般的に行われています。

つまり就活の段階で「営業」を全否定してしまう学生は、上記の人材育成方針を敷いている企業には受け入れられない学生となり、選考通過は限りなく難しくなるでしょう。

では、どう考えるべきなのか。

「営業」にも色々ある。判断する前に、業界・企業をしっかり研究しよう

企業である以上、「営業目標」が無い企業はまずありません。それをノルマと呼ぶか、「必達目標」というか、単に「営業計画」と呼ぶかは別ですが、営業セクションとして追いかける数値目標は必ずあります。

しかしながら、その「営業目標」に対するスタンスは業界、企業、セクション、あるいは上司によっても大きく異なります。

「営業」を理解する上で重要なのが、企業の財やサービスの「何を」、「誰に対し」、「どうやって」販売しているかを細かく見ていくことです。

まず、「何を」に関しては、その業界・企業では販売している製品・商材や提供しているサービスを意味します。形のある財を有形商材、形のないものやサービス(金融・保険・コンサル・広告・人材・システム・観光・運輸・娯楽等)を無形商材と呼ぶこともあります。

「誰に対し」は、顧客が個人であり、直接個人にアプローチして販売するのか、顧客は企業であり、企業に対して財の販売やサービスの提供を行っているのかで分かれます。前者をBtoC(Business to Consumer)、後者をBtoB (Business to Business)と呼びます。更に新規顧客、既存顧客、その両方ということでも違いが出てきます。

「どうやって」は販売方法です。業界・企業、セクションによっても販売方法が異なります。

飛び込み営業(アポイントメントを取らない訪問販売)、アポイントメント営業(電話やメールで事前に面会の約束をとり訪問)、反響営業(広告、メルマガ、HP、問い合わせ、等に対応して営業活動を行う)、ルート営業(既存の取引先を定期的に巡回・訪問し顧客のニーズに対応して販売活動を行う営業、卸営業等)、代理店営(自社の販売代理店の営業行為を支援することにより自社の製品・サービスを拡販する)の違いがあり、かかるストレスの度合いが大きく異なります。

上記以外でも医薬品業界におけるMRやMS等、業界特有の特殊な営業形態があります。

また、「営業」というより「販売職」と呼ばれることが多いですが、小売業における店頭販売員も、店舗に来訪したお客様に対し商品を勧めて販売するという意味では営業職なのです。違いは、あえて自らお店に足を運んでくれる状態=ニーズが顕在化しているお客様か、そうでない人かの違いです。

言葉で書くのは簡単ですが、この差はとても大きく、営業の成果に大きく関わります。

営業の中身を比較して、自分の適性を見極めていこう

上記の営業職の仕分け方法を理解できたら、その業界・企業の営業の中身をクリアにして、自分の「やりたいこと」X「将来なりたい理想の姿」X「報酬」X「ストレス耐性」を重ね合わせて「頑張れるか、否か」を判断していきましょう。

分かり易い例をあげれば、「個人客に相手に、飛び込み営業で、(例えば)ソーラー発電投資商品を販売し、毎月厳しいノルマを達成し、その報酬として高額の歩合給を得る営業」には適性はなくても、「法人顧客に対し、代理店営業で、顧客の通信システムのソリューションを提案し、四半期ごとの営業計画を達成する営業」であれば「頑張れる」、「適性がありそう」と思える人も多いのではないでしょうか?

上記は極端な例ですが、企業の財やサービスの「何を」、「誰に対し」、「どうやって」販売しているかを調べることで、そのグラデーションのなかで行けそうな範囲をある程度拡げることができれば、事務系総合職の内定獲得への道も広がるのです。

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営業職の面白さや「やりがい」は「やってみて初めて分かる」

営業職の面白さや「やりがい」は、「やってみて初めて分かる」という面もあります。

特に、「提案営業」の「提案」を作る部分は企画職的な面白さを感じることができますし、BtoB営業の場合は企業を代表して顧客と向き合うことになるので、社外・社内を調整してクロージング(契約締結や納品完了)までをまとめ、推進していく醍醐味があります。

ハードである、キツイと思われている個人向け商材の営業でも、今まで99人に拒否されても100人目のお客様と契約できたという成功体験が、その後の営業活動の支えになり、その後、優秀な営業に育っていくこともあるのです。

もちろん、個人の適性は考えるべきであり、「なんでも受け入れてみよう」と言っている訳ではありません。

仕事である以上、「楽な仕事」は稀で、どんな仕事にも「苦しさ」はあります。それを乗り越えて成長できるということも事実です。

「営業」は、その企業が提供する価値の販売に直接かかわるため、仕事上覚えることも多く、コミュニケ―ション能力、交渉力、調整力、問題解決能力、クロージング力、ストレス耐性等、企業人として活躍していくための大事な能力をつけることができます。

その為、多くの企業が新人配属時に営業セクションを経験させるという人材育成方針をとっています。

近年、新卒募集時に、営業職や各事務系専門職を切り分けている企業も増えてきました。そのような企業は、より厳しく「適性」を判断するので、募集職種ごとに明確な志望動機を以って臨む必要があります。

ざっくり、事務系総合職で募集し、選考過程で学生の意欲や適性を判断する企業でも、募集職種を細分化している企業であっても、「営業」の中身をきっちり研究することは、内定を近づけ、入社後のミスマッチも防ぐことに繋がります。

就活にあたっては、イメージだけで「営業」を判断せず、しっかりと業界や企業の特性を研究し、OB/OG訪問を行って、先輩の本音も聞いておくことを強くお勧めします。

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