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【例文あり】面接の自己PRで、交渉力・調整能力をアピールする方法を徹底解説

面接の自己PRでは、何が見られているのか

学生にとってのESや面接の目的は、自分を志望企業に売り込むことです。

従ってESや面接の全ての回答は自己PRにつながります。狭義では、エントリーシートに記載した、強み・能力・長所を、面接であらためて「あなたの自己PRをお願いします」、「あなたの強み・長所は何ですか?」という質問で聞かれます。

交渉力や調整能力を自己PR、強みや長所としてアピールしたい場合、どう話せば面接官に響くのでしょうか?自己PR質問の意図からおさらいしておきましょう。

面接官が自己PRや長所の質問で知りたいのは次の5点に集約できます。

質問の意図:

  1. どんな人柄で、どんな特長(強み、能力、長所)を持っているのか
  2. 物事に対する考え方、価値観、興味、取り組み方、態度・姿勢、行動特性
  3. 人柄や特長(学生の主張)の裏付けや経験、事実
  4. 人柄や特長を、どのように活かしているのか、活かそうとしているのか
  5. 魅力的で、印象に残す説明ができるか

つまり特長(強み、長所)を通じて、あなたの考え方、行動特性、物事に取り組む熱意をアピールするべきなのです。

どんな特長でもこの趣旨を理解して、それが伝わるような回答ができれば良いのです。交渉力や調整能力をアピールする場合の大切なポイントを解説していきます。

また企業視点では、あなたの長所や強みを仕事で活かせるかというポイントで評価を下します。あなたが主張する長所や強みが、ビジネスでの再現性というフィルターを通じてみられているのです。

自己PRで、交渉力や調整能力を取り上げる場合の注意点

交渉力や調整能力は、企業が選考時にあたって重視するコンピテンシー(強み・能力)の一つです。

経団連が1997年より毎年行っている「新卒採用に関するアンケート調査」でも、直近の2019年卒対象の採用活動では交渉力や調整能力に深く係る、コミュニケーション能力や協調性、課題解決能力や柔軟性が上位に上げられています。

ちなみに第1位はコミュニケーションの能力(82.4%)、2位は主体性(64.3%)、3位はチャレンジ精神(48.9%)と続き、4番目が協調性(47.0%)の順です。

また課題解決能力は9位(19.8%)、10位はリーダーシップ(17.1%)、柔軟性は11位(15.0%)という結果でした。

この調査は企業が学生の全体的な資質として重視した項目を、20の選択肢の中から5つを選択した集計結果です。交渉力や調整能力は20の選択肢には入っていませんが、ビジネスで重要な能力であることは間違いありません。

また、面接において、学生が自己PRで説明するポイントだけで強みや長所を判断しているかというと、それは違います。

他の質問の答えとの整合性、性格を含めて全人格的な資質として学生を判断しているのです。

交渉力、調整能力とは何か

あなたは「交渉力がある人」、「調整能力がある人」を、どうイメージしますか?また近似している言葉として「折衝力がある人、折衝が得意な人」は、どんな人をイメージするでしょうか?

「交渉力」、「折衝力」、「調整能力」は、厳密に言うと以下のような意味の違いがあります。

  • 交渉力:何らかの問題に対して話し合いが必要な状況において、その問題に対して関係者が納得できる妥協点を見出し、結論を出すことができる能力
  • 折衝力:利害が一致しない相手との問題を解決するために、双方が折り合って、合意ができる結果を導く能力
  • 調整能力:一致していない点がある場合でも関係者の間に立って、物事をスムーズに進めるために協調できるように導く能力

上記のように微妙な違いはありますが、一般的なビジネスでは厳密に使い分けてはいません。

ビジネスで、最も一般的に使われるのは交渉や調整という言葉です。どちらも、対外的、社内の両方で使用されますが、交渉は対外的に使用され、調整は社内の人や組織に対して使われる傾向が強いです。

折衝は、対政府や公的機関、大きな組織や案件の利害が一致しない場合の交渉で使用することが多い言葉になります。

就活の自己PRのアピールポイントとして使用する場合は「交渉力」が最も分かり易い表現です。

しかし「交渉力がある人」と言っても、人によって解釈に差が出ます。

ある学生にとっては、「意見の違いを調整してこちらに有利な結論に導ける人」、「利害が一致しない場合でも、その違いを粘り強くまとめることができる人」、「相手、もしくは関係者が納得できる結論を得られるような調整ができる人」などバラバラな回答が返ってきます。微妙に意味や人物像が違いますよね。

このように「交渉力」といっても非常に曖昧であり、人によって伝わる意味やイメージが違うことをまず知っておきましょう。

交渉力や調整能力の自己PRには注意が必要

交渉力や調整能力はビジネスパーソンであれば、多かれ少なかれ備わっている能力です。ビジネスの現場は何らかの交渉の連続と言ってもよいほど、調整事項が多発します。

仕事を組織で進めていく以上、人によって興味、関心、タスクのプライオリティ、スケジュールは違うため、常に何らかの調整は必要になってきます。

また価格や見積に関しても、何らかの交渉が発生するのが普通です。

企業にとって交渉力や調整能力があることは、ある意味「普通」のことなのです。

学生の場合は所属する部活、サークル、アルバイト、ゼミや大学の自治会、あるいは長期インターンやボランティア活動なので、何らかの交渉や調整を行っていますが、ビジネスで経験するハードな交渉や利害調整と比べれば、そのレベルは高いとは言えません。

従って、就活の自己PRで交渉力や調整能力をテーマとする場合は、ESの評価者や面接官が抱いている「交渉力」のレベルと比較されることを覚悟しておく必要があるのです。

相手(企業)のフィールドで比較されやすいテーマなので、エピソードの選び方によって評価に大きな差が出るテーマなのです。

就活の面接では、交渉力そのものよりも、ビジネスで活きるそのポテンシャルを感じてもらえることに注力しましょう。

「交渉力」のエピソードの重要な構成要素

「交渉力」のエピソードの重要な構成要素は以下の6点です。

  1. 交渉相手は誰か(交渉の相手)
  2. 交渉の理由(その時の状況や前提・交渉の場面)
  3. 何のための交渉なのか(交渉の目的・ゴール)
  4. どのような交渉を行ったのか(交渉における自分の戦略と行動)
  5. 交渉によって得られた成果(交渉結果)
  6. 自身の行動特性として身に付いたことと、仕事への活かし方

上記のポイントが明確かつ具体的に説明できることが、「交渉力」をテーマとした自己PRの条件です。

また「交渉力」を強みとして主張する以上、あまりに軽いテーマ、仲間内の調整事では逆効果になります。

チカラとして主張する以上、少なくとも自分にとって非常に困難だった交渉をまとめた経験でないと説得力はありません。きるだけ難易度の高かった交渉のエピソードを選ぶのがポイントです。

もし自信がなければ、コミュニケーション能力や協調性、チームワークやリーダーシップ等の別の言葉を使うことも検討してください。

面接も交渉?

面接官によって、採用面接も交渉の一つと考える人もいます。

新卒の採用面接の場合は「交渉」という意味合いが非常に少ないですが、キャリア採用の場合は年収や雇用条件、職務内容に関する「交渉」と、志望者の「評価」を行います。

キャリア採用の場合は、面接での「質疑応答」そのものが、「交渉力」として評価されます。

大卒新卒の面接では、この「実質的な交渉」要素は非常に少なくなりますが、自己PRのテーマとして「交渉力」を主張する場合は、面接時の質疑応答(特に対話が成り立ち、スムーズに建設的な面接ができるか)をよりシビアな目でチエックされると考えておきましょう。

調整能力を積極的に評価しない企業もある

交渉力はディベートやネゴシエーションのスキルとして、外資系企業も評価します。調整能力は企業活動に必要な能力ではあるのですが、積極的な評価をしない企業も存在します。

日本人は「和」が大切という意識が強く、組織の同調圧力も強い傾向があります。程度の差こそあれ、調整能力は多くの人が自然に身に付いている能力でもあるのです。

変化が激しい現在においては、多少の軋轢があっても強引に物事を進めて成果に結びつける強い意思とリーダーシップが必要になっており、新卒採用では調整能力より、そのようなポテンシャルを重視する傾向があることも留意しておきましょう。

もちろん企業には様々なタイプの人材が必要なので、調整型の人材がダメという意味ではありません。

企業が求める人材像や、活躍している若手社員の特徴を良く理解し手、適切な表現を考えてESの作成や面接に臨むのがポイントになります。

就活文脈の交渉力に必要な要素

就活文脈の交渉力をもう少し深く考えてみましょう。企業のニーズにマッチする交渉力を構成する要素は以下のようになります。

  • 交渉に必要十分な知識を持っている、または、その知識を主体的に集めて自分のものにしている
  • 相手の話を傾聴しつつ、相手の状況・利害を理解した上で自分の主張を展開できる対話力
  • 利害や意見の対立点や問題点、ネックを冷静かつ的確に分析できる
  • 課題を設定できる
  • 全体を俯瞰し、交渉のゴール設定ができる
  • 交渉の戦略や戦術、優先順位(プライオリティ)を考えることができる
  • 交渉する側(こちら側)の合意形成に関与する関係者に、交渉のゴール、交渉のシナリオ、オプションを含めた着地点に関し、事前の意見調整と根回しができる
  • 交渉の経過を予想して、オプション(代替策)の準備や判断基準を明確にできる
  • 信頼を獲得する誠実性があり、共感や納得感を醸成できる
  • 人を巻き込む熱意とリーダーシップがある
  • 憎めないキャラクターがある
  • 議論の先を読む力、切り返しができる頭の回転の速さ
  • 話し合いの経過に従って、臨機応変に対応する柔軟性や調整力
  • 対立した意見や組織の利害を調整し、関係を維持できるテクニックやセンス、ディベートのスキルを持っている
  • 会議で参加者の発言を促し、参加者が納得できる結論へ導く能力
  • 最終的に交渉をまとめるクロージングができる

ビジネスで求められる交渉力は、学生が思っている交渉力よりはるかに重いものです。もちろん、学生のあなたに、全てを求めている訳ではありません。

しかし、あなたが交渉力を自己PRのポイントにするならば、あなたが語るエピソードから、これらの要素のいくつかが読み取れないと非常に弱い自己PRになってしまいます。

交渉力を具体的に語ろう

交渉力の言葉の持つ意味が曖昧で、個人差があるため、交渉力をアピールする際には、具体的にどんな強みなのかを定義して語ってください。

自分がアピールしたい交渉力とは何かをはっきり定義するべきなのです。

間違っても「困難な状況の中で、頑張って交渉しました」、あるいは「相手の意見に耳を傾けて、自分の主張を伝えるように努力しました」という文脈だけで交渉力を語らないでください。

「交渉力」と言うには、当たり前過ぎてアピール力がありません。

自己分析をやり込み、面接に備えよう

採用面接では様々な角度の質問がされ、「あなた」が深堀りされます。

上手く答えるには、自己分析を通じて、「あなた自身」を深く理解する必要があります。あなたは、自信をもって「交渉力」や「調整能力の高さ」を強みとして主張できるレベルなのかを知りたくありませんか?

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アピールポイントの根拠を語ろう

交渉力のアピールポイントを語っただけでは誰も信じてくれません。なぜそう主張できるのかを事実・経験に基づいたエピソードで証明しましょう。

自己PRをエントリーシートに書くために、あなたの強み・能力・長所は事実・経験から抽出していますね。その過程で使用したエピソードの展開フレームを面接にも応用しましょう。

交渉力をアピールするには次の3点をアピールできるエピソードを選ぶのがポイントです。

  • あなたが主体となって、具体的にどんな交渉をしたのかを強調・説明できるもの
  • エピソードの中に、あなたが主体的に提案したこと、働きかけたこと、行動したことを必ず入れること
  • 事実に基づくことが前提ですが、直面した危機を救った交渉、対立した意見、相反する利害をまとめて成果に貢献した実績が明確なもの(客観的評価は必要)

交渉力を上手くアピールするために、次の強み・長所を上手に伝えるパターンを応用してください。

強み・長所を上手に伝えるパターン

結論パート:

  1. 結論を先に述べる:「私の強みは○○○を○○○する交渉力です」(強みの交渉力を具体的に表現する)

 

経験・エピソードパート:

  1. 長所の根拠である経験、力を発揮できたエピソードの概要を簡潔に語る
  2. そこにあった問題点と課題。課題に対して考えたこと、解決への動機
  3. 問題・課題に対してとった戦略と行動(努力や工夫)とその結果(交渉の成果)

 

まとめパート:

  1. あなたの交渉力のまとめと、学んだ事、成長した点を仕事へ活かす決意

あくまであなたが最も主体的に新しいことに取り組んだ交渉の事例を選びましょう。

交渉の成果も明確にする必要はありますが、成果そのものより、あなたの交渉における具体的な取り組み、プロセスを簡潔に語ってください。

これらの要素を一気に話すのではなく、できるだけ面接官との会話の中で伝えてください。面接に慣れてくれば、順番を敢えて崩して印象を深めるなどの余裕も出てくると思います。

暗記した文の棒読みはだめです。キーワードをしっかり頭に入れて、会話で伝えることを心がけましょう。

交渉力を自己PRする場合の回答例

私の強みは「粘り強い交渉力」にあります。

 

長期インターンシップで日英・英日の文章翻訳の営業をしていましたが、クライアントと翻訳者の間に立って厳しい納期や費用の要求に応え、社員も含めて月間トップの売上げ上げた経験があります。

 

ドキュメント翻訳サービスの営業でのポイントは、殆どの場合、「大至急」というクライアントの納期に関するリクエストに応えること、翻訳の品質を担保すること、そして同業他社との価格競争に勝って、顧客を維持することにあります。

 

インターンと言う立場ではありましたが、クライアントの業務特性と翻訳の要求レベルを理解する努力をし続けました。更に翻訳者のスピードや品質を見極めてマッチングを行い、常にスピーディな提案を行うことでクライアントと翻訳者が長期的な関係を築く営業戦略をとったのです。

 

クライアントには特定の翻訳者を使うメリットを伝え、翻訳者には厳しい納期に応えることで、安定的な受注につながるメリットを説明し、ウィン‐ウィンの関係を構築できる提案に繋げました。

 

競合他社からは日常的に安い翻訳料金の提案がクライアントに出されるため、その単価の合わせる値引き要求がありますが、値引きに応じたことは一度もなく、またそのことによってクライアントを失ったこともありません。

 

競合他社の翻訳の実績を入手すること、SNSにおける他のクライアントやフリーランスの翻訳者の評判を地道に収集、分析してフィードバックすることに加え、品質や納期、校正やリライトの手間の少なさを粘り強く説得する交渉を続けたのです。

 

クライアントは当初「私に押し切られた」と思ったそうですが、手間の少なさや求められた納期を守るメリットを理解していただき、6ヵ月後には「価格で選ばなくて良かった」という評価をいただきました。

 

社長は私に「ネゴちゃん」というあだ名をつけました。いつも電話で誰かと粘り強く交渉している印象が強かったそうです。

 

この長期インターンンシップで身に付いた交渉力を御社の営業でも活かしたいと考えています。

上記の回答例は要素と構成の参考にしてください。このように話そうという目的ではありません。要素と構成を参考に自分のオリジナルを作って、練習と場数で磨いていきましょう。

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