【就活の業界研究】コンサルティング業界のビジネスモデルと現在、課題、未来

就活初期にできるだけ幅広い業界・業種を理解するために、業界研究コンテンツを作りました。何故それが大事かに関しては以下の記事を参考にしてください。

コンサルティング業界の６つのポイントを押さえよう

この記事ではコンサルティング業界のビジネスモデル、そして業界の現状、課題、未来へのトレンドを解説していきます。コンサルティング業界入門編として活用してください。

コンサルティング業界のビジネスモデル

コンサルティング会社の業務領域

コンサルティング業界とはどんな業界であり、誰に対して、どんな価値を、どのように提供して収益を上げているかを解説します。

コンサルティングとは非常に広い概念ですが、ここでは就活生向けに、クライアントである企業や公共機関の経営・事業の課題に対して、提案や知的成果物の提供、場合によっては業務サポートを行うことによって対価を得るビジネスに特化して解説します。

主な対象領域としては、「企業」「事業」「業務」「システム」「組織」「人材」であり、「経営改革」、「戦略」、「マーケティング」、「CRM」、「会計・財務・経営管理」、「IT」、「サプライチェーンマネージメント」、「M&A/企業再生」、「人材開発・マネージメント」などの分野を扱います。

コンサルティング会社には、対象領域を広汎且つ総合的に扱う会社、ある専門領域に特化して扱う会社があります。総合的に扱う会社でも、得意領域、実績により特徴があります。参入障壁は低い（公認会計を除くと特別な資格は必要ない）ため、上記以外の様々な特定分野のコンサルティング会社が存在します。

コンサルティング会社の収益・報酬の構造

提供するものが企業や公共機関に対する、提案や知的成果物の提供、場合によっては実行支援であるため、その対価がコンサルティング会社への報酬となり、コンサルティング会社はその報酬により収益を上げます。

報酬の考え方は、関わるプロジェクトによって違ってきますが、基本はどういうコンサルタントが、何人、何時間をかけてクライアントが求めるものをデリバーするかに基づいて決まります。

契約の仕方によって「成果物」を基準にしたり、提案を実施したことによって企業が得られるプラスの効果に対する料率をミックスして契約する場合もあります。

しかしコンサルティング会社側から見ると、報酬は「どういうコンサルタントが、何人、何時間をかけたか」を基に採算性を算定するため、コストの大半はコンサルタントの給与にマネージメントコスト、間接費とコンサルティング会社の利益を加算したものと考えて良いです。

クライアントとの交渉にもよりますが、基礎フィー＋成果報酬、基礎フィー＋成果物というパターンの契約もあります。

つまりコンサルティング会社の商品は、コンサルタントそのものであり、コンサルタントが提供する知的成果物でビジネスの優劣が決まります。従ってビジネスモデルは、コンサルタント＝人に依存した労働集約型のビジネスなのです。

もちろんコンサルティング会社が持つ独自のシステムやノウハウ、データベースや情報、経験の蓄積も成果物に影響を与えますが、それを活かすのはコンサルタント次第という訳です。

コンサルティング会社の存在意義

コンサルティング会社がアサインされる理由はシンプルです。それは企業や公共機関だけでは処理できない課題やプロジェクトがあるためです。社内で処理できないとは主に以下の理由によります。

現在のビジネス環境の変化は非常に早く、上手く行っていると思っていた事業が新たなテクノロジーをもった新規参入者に脅かされ、市場の構造そのものがあっという間に変わってしまうことも日常茶飯事です。

更に日本企業にとっては、人口減少により縮小傾向の国内市場だけに頼ってはいられないため、外国企業のM&Aによる事業拡大を狙う必要も更に出てくるでしょう。

後者の場合、同じことを考えている競合会社も内外に存在するのが普通ですし、多くの場合短時間での判断が必要です。

また投資銀行の情報だけに頼ることに対するリスクもヘッジしたい場合もあり、コンサルティング企業の客観的な分析力やエキスパティーズを求めるのです。

コンサルティング会社は、クライアントが求める様々な課題解決のために、コンサルタントでチームを作りプロジェクトにアサインします。チームの大きさやプロジェクトの期間は案件により違いますが、どのコンサルタントも短期間に集中してその課題に取り組みます。

その集中度は一般の人は中々想像できないぐらいの密度です。もともとクライアントは自社では手に負えない緊急且つ重要な案件を、コンサルティング会社の力で解決しようとするため、コンサルタントは常に時間と闘いながら成果物の品質を上げるプレッシャーに耐えて仕事をしています。

その意味でも、コンサルティング業界は究極の労働集約型のビジネスモデルなのです。

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コンサルティング業界の現状、課題、未来

コンサルティング業界の市場規模は、2017年5月に発表されたIT専門調査会社 IDC Japan の「国内コンサルティングサービス市場」予測によると、2016年の同市場規模は前年比4.8％増の6,792億円に達し、2021年には8,238億円に達すると予測されています。

内訳のトレンドは、デジタル以外のビジネスコンサルティングは2016年の3,625億から2021年までほぼ横ばいで底堅く推移するが、デジタル関連のビジネスコンサルティングとデジタル関連のITコンサルティングが同期比23.8%増となり大幅に成長することが予想されています。

同調査ではデジタル関連のコンサルティングを、クラウド、ビッグデータ/アナリティクス、モビリティ、ソーシャル技術といった「第3のプラットフォーム」の導入／活用に関わるコンサルティング案件を「デジタル関連コンサルティング」と定義しています。

プラットフォームを通じて提供されるIoTやコグニティブ／AIシステム、ロボティックス、サイバーセキュリティなどの導入／活用に関わる案件も含め、デジタルトランスフォーメーション支援に関わるITコンサルティング市場が成長分野としています。

変化の激しい現在、デジタルプロジェクトは時代の要請であり、大きな成長が見込まれる分野です。

またビジネスコンサルティングに関しても、グローバルスタンダードに即した企業会計やM&A、新市場、海外市場への参入などの分野も時代の要請であり、デジタル領域のような急速な成長は予測できませんが、市場が複雑化し、競争が激化していく中でオーガニックな成長は十分期待できる分野です。

コンサルティング業界の新しいトレンド

コンサルティング会社の広告業界への参入：

アクセンチュアやPwCコンサルティングのような外資系大手は、デジタルデータの分析によるマーケティングの開発というニーズから、マーケティング・コミュニケーション分野への参入をしています。

データドリブンのCRM・インタラクティブ領域は、広告会社の領域と重なっていますし、デジタルメディアが人の購買行動に大きな影響を与える現状では、すべてのタッチポイントに置けるマーケティング・コミュニケーションを最適化していく必要があります。

そのためにデータを活用したマーケティング・コミュニケーション分野では、コンサルティング会社と広告会社の領域は重なるのです。

外資系大手のコンサルティング会社がデジタル・エージェンシーを買収して、新たな事業にする動きが続いています。また、アメリカではクリエイティブ・エージェンシーまで買収して、ワンストップで企業のマーケティング・コミュニケーションの課題に取り組んでいる場合もあります。

こうなると、デジタル領域においては広告会社と完全に競合することになります。事実アメリカではデジタル領域における広告会社の売り上げランキングのTOP３はコンサルティング会社に置き換わりました。

デジタル領域だけでなく、企業経営そのものがデータドリブンのマーケティングによって方向づけられる傾向が強くなっているため、そのアウトプットのひとつである、コミュニケーションもコンサルティング会社が行うのは必然の流れとも言えます。

大手広告会社もデジタル・コンサルティング会社や、デジタル専業エージェンシーを積極的に買収する動きをしていますが、マーケティング・コミュニケーション領域での競合や協働という動きが今後益々広がっていくことが予想されています。

コンサルティング派遣型ビジネス：

コンサルタントをアサインして、プロジェクトに参画してもらうには相当の費用がかかります。従ってコンサルティング会社をアサインする場合、外資系・国内系を問わず多額の費用が必要になります。

それは学生の皆さんが想像しているレベルをはるかに超えるレベルです。

大手コンサルティング会社をアサインして、多額のコストを払える大手企業の場合は良いのですが、案件によってはそこまでコストを払えないという場合もあるでしょう。

コンサルティング業界の参入障壁は低く、大手コンサルティング会社をやめて個人で独立した事務所を持っていたり、ある特定の分野専門のコンサルタントとして独立したり、大手コンサルティング会社から数名でスピンアウトして新しい会社を設立したりというトレンドは以前から普通にありました。

更にWebをはじめ、現在は情報の入手ルートが大きく開かれ、かつては大手コンサルティング会社にしか集まらなかった情報が比較的容易にアクセスできるようになったことから、個人もしくは小規模のコンサルティング会社が活躍できる環境が整ってきています。

このような環境の中で、フリーのコンサルタントを組織化して、組織化したコンサルタントを派遣してプロジェクトにあたらせる新しいビジネス形態をとる会社ができてきました。

エデンマッカラム（Eden McCallum）やBTG（Business Talent Group）が行っているコンサルタント派遣ビジネスで、この分野の需要も高まっていくと予想されます。

企業は、案件の規模に応じて大手をアサインするまでには至らない案件を、このような新しい形態の会社に依頼するトレンドができています。

コンサルタントは、もともと経営志向や独立志向のある人が多く、コンサルタントという仕事へのこだわりはあっても、会社へのこだわりは一般企業にくらべて薄いのです。

自分が集中できる質の高い仕事と高い報酬へのこだわりは強いですが、それさえ叶えられれば良いという考え方です。スピンアウトした有能なコンサルタントの組織化は比較的容易なのです。

大手コンサルティング会社は、ブランドと収益の維持という意味でも大企業の大きな案件の受注を目指しますが、中規模企業や規模のそれほど大きくない案件は効率的でないと判断して受けない場合も多いのです。

そこに独立、起業した小さなコンサルティング会社や新しい形態のコンサルタント人材派遣型ビジネスのチャンスがあるのです。

コンサルティング会社を志望する人は、入社後がむしゃらに働いて短期間で経験、実績、報酬を手にして、独立を目指す人も沢山います。そこが他の業界にはない、ユニークな点でもあります。

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まとめ

コンサルティング会社に入り、数年間で高度な経営やマーケティングの知識とノウハウを身に付け、独立・起業したり、日本企業のマネージメントとして転職していく道も開けます。

仕事はハードですが間違いなくビジネスマン、ビジネスウーマンとしての実力はつきますので、自分と価値観が合う、自分には適性があると思った方はチャレンジしがいのある職業と言えます。

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