【就活の業界研究】証券業界のビジネスモデルと現状、課題、未来をみてみよう

就活初期にできるだけ幅広い業界・業種を理解するために、業界研究コンテンツを作りました。何故それが大事かに関しては以下の記事を参考にしてください。

証券業界情報の7つのポイントを押さえよう

証券会社のビジネスモデル

金融には銀行が預金者から預かったお金を企業などに貸し付ける「間接金融」と、企業が株式を公開、社債発行を行い、市場（投資家）から直接資金を調達する仕組みを「直接金融」があり、主に後者を担うのが証券会社です。

証券会社の収益の源泉の主なものは以下の通りです。

証券会社の顧客

当然各社の業務内容によって異なりますが、一般的な証券会社の顧客は法人と個人両方であり、大きくホールセールとリテールの両事業を展開する事業構造になっています。最も意識すべきは、法人投資家、個人投資家という顧客です。

投資にはリスク（変動）を伴いますが、投資をした見返りとしてのリターンが投資家に生まれるように情報や助言を提供、売買を仲介実行することによって価値を提供し、その見返りとして収益を得るのが基本のモデルになります。

証券会社に就職すると「証券外務員」と呼ばれる資格をとることになります。

「証券外務員」は、証券会社ならびに銀行、信託、生損保などあらゆる金融関連業界で証券業務を行う資格を有する者であり、必須の資格です。

その仕事は、「有価証券の売買もしくは委託等の勧誘などを行うこと」であり、投資家の方々の資産運用をお手伝いする、よきアドバイザーとして、大きな使命と役割を担っています。

証券会社の取引

証券会社が提供する機関投資家向けのサービスや投資銀行業務は非常に高度な専門知識が必要の為、ここでは個人投資家に対する取引を考えていきましょう。

ビジネスの基本は、個人投資家と対面・電話で株式の売買を取り次ぎ、投資家にはリターンを、証券会社にはできるだけ多くの手数料収入を稼ぎ出すのが証券外務員の仕事となります。

当然、投資なのでいつも上手く行くとは限りませんし、投資家から厳しいことを言われることもあるため、メンタルが強くないと厳しい仕事と言えます。また、社内・社外との競争も激しく、競争意識や達成意識が高い人に向いている仕事です。

日本証券業協会がまとめた「証券投資に関する全国調査」（平成27年11月）によると、証券会社との主な取引方法として、店頭営業員との対面・店舗等へ電話の割合が58.1%、インターネット（モバイルサイト含）が33.9%という結果になっています。若年層ではインターネットの比率が高く、50～54歳を分岐点に高齢者ほど「対面・電話」の比率が多くなっています。

また、同じ調査で株式・投信の購入意向を聞いた質問では、個人年収が700万～1000万で28%、1000万以上で46.3%という結果でした。

つまりネット専業証券会社以外の証券会社では、高額所得者や高齢者の資産家が主たる個人投資家であり、その投資家に適切にコミュニケーションがとれることが必須の素養と言ってよいでしょう。 

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証券業界の現状と課題・将来について

変動する株価と証券会社の業績

証券業界は景気に左右される業界です。景気が良いと企業収益が上がり株価が上昇傾向になるため、配当やキャピタルゲインを求めて株式市場に入ってくる投資家が増えます。

しかし株価は、外的な要因で大きく変動するため、一気にマーケットが冷え込んでしまい不況に陥る場合もあります。

金融は全世界に繋がっているため、国内経済の状況に加え、戦争や経済危機、災害やテロ、政治状況、貿易摩擦、米国の金利動向、為替の動き、最近では新型コロナウイルスの感染状況等で日経平均株価は上下します。

2008年秋から始まったリーマンショックや2011年の東日本大震災の影響で、特に2009年から2012年の4年間は東証売買代金も大きく落ち込み、2017年の半分以下のレベルで推移しました。

2013年から日銀による異次元の金融緩和政策、低金利政策によって株式市場は回復し、2017年度の企業収益（経常利益）は、１年を通じて高い水準を維持して、過去最高の83兆5,543億円(金融・保険業を除く）となりました。売上高経常利益率についても5.5％となり、前年度比0.5ポイント向上しました。

しかし2018年後半から2019年にかけて、株式市場に最も影響を与えたのが「米中貿易摩擦」です。

世界経済への影響が大きく、長期化すると世界経済の成長に悪影響を及ぼし、結果として株式市場も低迷するという懸念であり、米政権がバイデン大統領に引き継がれた2021年でも、その問題を引きづっています。

更に2020年初頭から、新型コロナウイルスの世界的なパンデミックによって、証券市場は一時的に大幅な下げを記録しました。

その後は世界各国の大型の財政支出によって金融市場が支えらえ、2020年後半からは回復基調が鮮明になり、日経平均株価もバブル崩壊後初めて一時的に3万円台を回復しました。

先進国のワクチン接種が進み、全世界にワクチンの効果が行きわたれば、それまで抑えられていた消費が一気に爆発するという予測もあり、金融市場にも明るい兆しが見えています。

日本の個人投資

日本人の個人投資という観点で考えてみましょう。少し古いデータにはなりますが、2017年度末の投資家別株式保有比率の内訳をみると、個人は前年度比マイナス0.1ポイントの17.0％しかなく、過去最低の水準となってしまいました。

投資信託は前年度0.9ポイント増加の7.2％と過去15年間で最も高い水準となり好調を維持していますが、預金に比べて有価証券への投資の割合はまだまだ低いのが現状です。

日本人は非常に根強い「預金」信仰があり、証券や投資に関しては「金持ちがやるもの」、「ギャンブルのようなもの」、「知識がない」、「敷居が高い」などの意識が強くて中々、金融預金から証券投資へのシフトが進んでいないのが現状なのです。

政府主導でNISA（株式や投資信託などの運用益や配当金が年間120万まで非課税になる制度）やideCo(個人型確定拠出年金)など新しい仕組みを入れていますが、貯蓄から投資へは、まだまだ道半ばです。

逆に言えばそこにチャンスはあるのです。

ネット・トレーディングによるビジネスの変化

対面の個人投資家は高齢者が多く、伝統的な個人投資家の対面営業（非ネット）によるビジネスモデルが崩れつつあるのが現状です。大手証券会社でも支店を減らすリストラが始まっています。

中長期でみれば個人の株式や投信の売買ではネット専業証券が手数料の安さで圧倒的な存在になっていくトレンドのため、非ネット系証券会社は回転売買による手数料稼ぎから、投資家に投資信託を長期的に保有することを前提とした信託報酬を受け取る営業方針の転換を図っています。

資産形成のアドバイザーとして、顧客と長期間にわたる信頼構築をしていくことで価値を生みだすことができれば、一時的な景気後退や不況にも強い体質ができるという訳です。

実際に大手証券会社主要20社における収益構造も大きく変化し、株式関係収益より投信（投資信託）関連収益が占める割合が大きくなる傾向が強まっているのです。

更に富裕層には「ラップ口座」と呼ばれる運用形態をプロモートしています。

ラップ口座とは顧客が証券会社などに対し、投資から財産管理までのサービスを一任する取引です。証券会社にとっては、顧客から預かっている資産の残高に応じて手数料を受け取れる仕組みであり収益の安定化に繋がります。

テクノロジーの変化と事業構造の変化

インターネットの普及とテクノロジーの進化によって、以前は一握りの専門企業しか参入できなかった外国為替証拠金取引にも個人投資家が参入できるようになりました。FX取引と呼ばれるもので、株式はもとより個人の市場取引の相当の部分がネット取引へ移行しました。

若い世代を中心とした資産形成層の顧客には、株式や投信を少額でも継続的に投資をしていくことを促し、長期に渡る関係を築くことが一つの柱になっていきます。今後はAI技術を取り入れたロボ・アドバイザーも導入されていくでしょう。

ネット専業証券会社やFX専業証券会社では、デイトレーダーやＦＸ取引のヘビーユーザーの獲得競争は続いていきます。個人の得意客層に対する取引では、かつては投資銀行がヘッジファンドなどプロの運用者にしか提供されていなかった信用供与や貸株機能の強化などがどんどん開放されていくトレンドになります。

これらはすべてインターネットを中心としたテクノロジーの強化が前提であり、いち早く顧客にとっての価値を提供できるかが勝負になってきます。

従って、機械と人がするべき仕事が高度化、分業化していくのは証券業界も同じであり、機械が出来るような仕事しかできない人材は淘汰されていきます。

証券会社で生き残っていくためには、人しかできない業務を突き詰めて高度化していく必要があるでしょう。これからの証券業界の「成長」を担う人材は、今までの証券会社が求めてきたスキルセットがある人材とは全く違う人材も求められるでしょう。

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