【就活の業界研究】就活のはじめに、旅行会社のビジネスモデルを知っておこう

就活初期にできるだけ幅広い業界・業種を理解するために、業界研究コンテンツを作りました。何故それが大事かに関しては以下の記事を参考にしてください。

コロナ禍で大打撃を受けた旅行業界

2020年初頭から新型コロナウイルスが全世界で蔓延したために、航空業界と並んで大打撃を受けたのが観光産業、そして旅行業界です。

日本の旅行会社も急激に業績が悪化し、大卒の新卒採用を中止又は凍結している場合が殆どです。

この記事は、旅行会社の一般的なビジネスモデルについて解説したものなので、新型コロナウイルスによる異常事態を反映していないことを初めにお断りしておきます。データもコロナ以前のものを使用しています。

就活で旅行会社を志望したくても、できないような状態が続いていますが、ワクチン接種の加速によって、ワクチンパスポートを前提とした旅行という明るい兆しも見えてきました。

未だ予断を許しませんが、アフターコロナと言える状況になったら、今まで抑えられてきた旅行のリベンジ消費によってV字的な回復も期待できます。

旅行業界に拘りがあっても、旅行業界に絞って就活を組み立てるのはお勧めできませんが、周辺業界の研究にもなるため是非参考にしてみて下さい。

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旅行会社のビジネスモデル

旅行会社の種類と数

旅行会社と一口にいっても、以下の4種類の区分があります。

皆さんが就活の対象として考えるのは主に第１種旅行業社であり、その中でも上位の会社になると思います。まず知識としてこの4種の違いを把握しておきましょう。

2018年4月1日現在のデータによると海外・国内の企画旅行の企画・実施が出来る第1種旅行業者だけでも、全国に704社あります。第2種は2,914社、第3種は、5789社、その他地域限定旅行社や旅行業者代理業者を全てあわせると10,301社にも及びます。

＊代売（だいうり、もしくは、だいばい）：代売業務（リテーラー）は照会→予約→決済→クーポン又はギブアウエイ引渡→ご出発までを業務範囲とします

国内の旅行市場の状況

これほど多くの数の会社がひしめき合っていますが、観光庁は旅行市場の動向をモニタリングして公表する目的で、主要旅行社として上位50社の旅行取扱高をまとめています。

2019年4月から2020年3月の1年間の統計では、海外旅行、外国人旅行（日本の旅行会社によるインバウンド旅行の取扱）、国内旅行の取扱高と構成比は以下の結果となっています。

このデータでは、2021年1月~3月(特に2-3月）に新型コロナウイルス感染症拡大の影響が受けたため、全体として10%ほどのマイナスとなっています。

総取扱高

また上記の内、旅行商品ブラント（募集型企画旅行＝パッケージツアーやパック旅行のことです）の取扱高は以下の結果でした。

旅行商品ブランド（募集型企画旅行）の取扱状況

このデータから分かることは、皆さんが旅行会社に持っているイメージのかなりの部分を占める、海外旅行の全ビジネスに対する構成比は約1/3強でしかないという事実です。

更に海外のパッケージツアーの取扱高は海外旅行区分の約1/4の構成比、旅行全体としては9.2％しかないことをまず理解しましょう。

募集型企画旅行（パッケージツアー）と手配旅行

旅行業法上の募集型企画旅行（パッケージツアー）とは、旅行会社があらかじめ、旅行の目的地及び日程、運送や宿泊などの旅行サービスの内容と旅行代金を定めた旅行に関する計画を作成し、パンフレットやインターネットなどで旅行者を募集して実施する旅行を意味します。

旅行会社は旅行者に対して運送・宿泊機関等の手配を請負い、その旅程を管理する義務を負うことになります。そのため重要な旅程の変更に対して一定の範囲で補償する旅程保証制度や、旅行参加中に被った生命、身体又は手荷物について一定の損害を補償する特別補償制度が設けられています。

募集企画型旅行以外は旅行業法上、手配旅行と区分されています。

手配旅行とは、旅行会社が旅行者の委託により、旅行者のために運送や宿泊等旅行サービスの提供を受けることができるよう手配を引き受ける委任契約を結んで行われる旅行です。企画旅行と違い、旅行会社は善管注意義務を持って旅行サービスの手配という事務処理を行えば債務は終了します。

企画旅行と違い、旅行会社に旅程管理責任は無く、例えば航空便の欠航など、旅行中のトラブルは旅行者の自己責任で対処することになります。旅行会社を通じてチケットだけ買う場合を考えれば分かり易いと思います。

旅行会社の収益構造

旅行業界の変化

旅行代理店業は開業にあたり、観光庁長官または各都道府県知事の行う登録（旅行業登録）が必要ですが、比較的参入障壁が低い業態とも言われています。

旅行会社は高度経済成長、海外観光渡航の自由化（1964年）、ジャンボジェット機の登場（1970年）、成田空港開港(1987年)、急激な円高による海外での購買力が激増、バブル景気などのエポックメイキングな事象を経て発展してきました。そしてその間に旅行会社の数は増えていきました。

しかし80年代後半から、新聞等の媒体でツアー広告を出して店舗でのきめ細やかなサービスを介さない低価格ツアーを販売するHIS等の会社が台頭し、徐々に市場を席捲、店舗販売中心のビジネスモデルが変化していきました。

その後、バブルの崩壊、インターネットの普及によるOTA（Online Travel Agent）の登場、Expedia等のグローバル企業による個人手配旅行にシェアを奪われるという激変が起き、現在に至っています。

国内、海外とも格安料金を求めて楽天トラベル、Yahooトラベル、リクルートじゃらんといったOTA企業、Expediaやトリバゴ等の外資系オンラインサービスを利用する人が増加しています。

またネットでLCCの格安航空券を購入＋宿も価格比較サイトでチエックして個人で手配する、FIT旅行(Foreign Independent Tour, もしくは Fee Individual (Independent) Traveler) のシェアが増加しています。

海外旅行でも、若い世代や旅行経験の豊富な層は個人でエアーチケットやホテル、もしくは民泊を手配するという旅行パターン（セルフブッキング）が定着してきました。

このような激変期にあっても、伝統的な旅行会社の収益モデルは劇的に変化をしていません。旅行業界の収益構造を見ていきましょう。

旅行会社の収益源

旅行会社は自社で交通手段や宿泊施設を所有しないモデルが一般的なので、代理店ビジネスがその本質となります。

近年、HISがハウステンボスを所有・経営したり、ホテル事業を展開するなど、代理店ビジネス以外の収益源を創っている企業もありますが、ここでは一般的な旅行代理店の収益源を解説します。

代理店の主な収入源は、航空券や宿泊施設販売等の販売に対するコミッション（手数料）になります。

しかし航空会社やホテル、旅館などの多くもLCCや民泊など、新業態との値下げ競争が激しく、旅行会社へ払うコミッションも減少の傾向にあるため、旅行会社の利益率も低下傾向に苦しむ状況となっています。交通機関は自らオンラインブッキング機能を強化して、他社に依存しない利益の確保に必死です。

数年前の「てるみくらぶ」の倒産というニュースを覚えている方も多いでしょう。

その原因となったのが航空会社から十分な席を確保できなくなり、ボリュームインセンティブであるコミッションがかつてほど得られなくなってしまったことが原因の一つでした。

旅行会社の手数料は交通手段の予約販売手数料、宿泊施設の予約販売手数料の他に、レンタカーを手配すればレンタカー手配料、WiFi機器を貸し出す際の手数料、旅行保険をつける際の手数料、添乗員をつける場合の手数料、現地でのガイドや交通手段、オプショナルツアーの手数料、パスポートやVISAの代行申請などの旅のサービス・手配に関わる様々なコミッションが収益源になります。

また、パッケージツアーの場合旅程に組み込まれている、土産物店での購入金額に応じたキックバックも旅行会社の収益になります。

BtoB ビジネス

旅行会社を分析する際、もう一つ重要なアングルは、誰をターゲットにしてビジネスをしているのかという視点です。

一般の消費者視点では個人の旅行者に対するサービスしかイメージできないかもれませんが、旅行会社は個人だけを顧客にしている訳ではありません。

法人の出張手配や社員旅行、国内の修学旅行は直に分かると思いますが、それ以外に国内外の展示会や、大きな会議、コンベンションのビジネス、スポーツイベントやコンサートツアー販売など、BtoB、BtoBtoCの分野も非常に重要です。

これらのビジネスをパッケージ化することによって、価格競争によらない付加価値をビジネスにすることができるのです。ノウハウを駆使したビジネスは利益率も高いため、収益面ではとても重要な分野です。

まとめ

このように旅行の内容に関連した様々な要素から少しずつコミッションや費用差による収益を積み重ねていくのが旅行会社の基本的な収益モデルとなります。

しかし全体的には「薄利」なビジネスといっても言い過ぎではないでしょう。

利益率に関しては各社ばらつきありますが、伝統的な旅行会社の場合、取扱高に対する粗利益率（営業収入）は10%程度、営業利益率は1~3%程度というのが現状です。

以上旅行会社のビジネスの全体像や収益源をみてきました。変化の時代を迎えている旅行会社の現状と課題、そして未来への戦略に関しては別の記事で解説しますので、あわせて参考にしてください。

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